皆さんこんにちわ♪
パーソナルトレーナーの寺子屋・塾長の高津です
専門学校で卒業を控えた学生、独立を考えている社員スタッフの方から多く相談を受けるのは、「実際にどうやってお客様を集めたら良いか？」というものです。
また独立をためらうのも、明日からお客様がくるのか？という不安があるからに他なりません。
こう言った集客が未知の方からの相談と同じように、すでに事業を始めているものの思い描いているような集客ができていないという相談も受けることがあります。
この場合は全くゼロではないので実際には集客ができてはいるわけですが、効率が悪いかラッキーパンチに頼っているとか、そういうことだと思います。
これから集客を始める人も、すでに集客は始めているが集客の軸を固めたいという人にもある程度わかるように集客を紐解いてみたいと思います。
これさえやれば一発簡単集客などといううまい話も出てきませんし、そもそも皆様が提供する商品（サービス）の軸がしっかりしていることが集客を行う上では何より必要ですのでそこは忘れずに以下お読みください。
「お客さま」と言っても、実際に今サービスを受けてくれている人だけを「お客さま」と考えていては集客はうまく行きません。
営業というの「未来のためにする仕事」と私は考えています。
営業→セッション→経理 という仕事の流れの中で未来の仕事はこの営業＝集客のための種まきになります。
ですから、将来お客様になってくださる可能性のある人全てを「お客さま」と考えます。
潜在顧客＝今はまだ見ぬお客様ですがどこで誰が何を見てくれているかわかりません
見込み客＝最も大事な層です。
こちらからアクセス可能な人、リストに上がっている人がこれに当たります。見込み客の量が実際の集客数に比例します。
顧客＝実際にサービスを受けた人
リピート客＝繰り返しサービスを受けてくれる人。
パーソナルトレーニングではある程度継続して初めて成果を出してもらえるものですので、リピートが原則になります。
ファン客＝新しいサービスが出たらすぐに購入してくれる人や、誰かを紹介してくれるような人
このように一口にお客様と言ってもいろいろなレベルがあるわけです。
それぞれの層にあった対応が求められます。
顧客の層別化からわかるように、いきなり出会った人が「顧客」になるわけではありません。
まずは潜在客をあぶり出し、見込み客を作ることが必要です。
人が物やサービスを購入するまでのプロセスを考えると我々の集客のプロセスも見えてきます。
★顧客候補と出会う→顧客候補と仲良くなる→顧客が申し込みを検討する→サービスに申し込む★
この4段階を経て初めて我々のサービスを受けてくれるということです。
そう考えると、いきなりあった人に、私のパーソナルトレーニング受けてみませんか？
はおかしいわけですね。
★顧客候補と出会う→顧客候補と仲良くなる→顧客が申し込みを検討する→サービスに申し込む★
４つの段階を一つずつみていきましょう
見込み客を増やしていくことが集客数を増やすことにつながるのですが、見込み客を作るにはやはり多くの人に出会う必要があります。
自分の顧客としたい人が集まる場所に顔を出すというのがリアルに会う方法ですが、今ではスレッズやX(旧ツィッター)などを利用することで多くの人と接点を持つことができます。
直接は会ったことないけど知っているという人が増えることもこの時代ならではの「出会い」ではないでしょうか。
出会いを増やすにはその間口を増やすことが大切です。
フェイスブックだけよりツイッターも、アメブロもやっている、ホームページもある方が接点が増えます。もちろんそこにリアルに会うことを絡めていきます。
とにかく、「量」が物をいいます。
そして、それを継続することです。
例え、今、お客様がいるからと言って「出会う」ための行動をやめてしまわないことが大切です。
すでに、一定の顧客がいる人は、「口コミ、紹介」によるあたらしい出会いを作るために行動してみるといいでしょう。
具体的には、既存の顧客が紹介をしやすいようにパンフレットやチラシ、紹介キャンペーンなどを行うことです。
多くの人と出会う目的は「見込み客」を作ることです。
見込み客とはいつでもこちらから連絡が取れる状態の人、つまりリスト化された人ということになります。
その点はSNSは非常に便利です。
つながったら、コメントやDMで連絡が取れるのですごいことですよね。
リアルな接点では名刺交換などが一般的ですが、フツーの名刺では印象に残らないでしょうし、何より「自分が何をしているやつ」かがわかるように工夫を凝らす必要があります。
先日、私は立ち飲み屋で店員をハブに、隣のお客さんとの会話で「肩が痛くて悩んでいる」ということを知り、少しレクチャーと手技をやってあげました。
名刺交換をし、翌日はすぐにメールをしました。
これで私の印象と連絡を実際に取る手段ができましたのでいわゆる見込み客になったわけです。
自分に少しでも興味がある人と繋がる機会をリアルでもネットでも数多く接触できるものを準備しておきましょう。
どこから自分のお客様になる人が現れるかはわかりません。
出会う手段の最後は広告を打つことです。
つまりお金をかけて集客します。
最近ではSNS上に自分の興味あるものが広告としてあがる機会が増えたように思います。
ある程度費用をかけて、回収することが見込めるならこの手段もありでしょう。
まとめると、出会いが全て！ここから全ては始まります。
そのための手段をより多く準備しておくことや、最初はとくに脚で稼ぐ、質より量を忘れずに種まきをし続けることが大事です。
繋がれた人と次にすることは仲良くなることです。
お友達を作るわけではありませんが、こちらのことを信用してもらうために、何かしらを与えることが必要です。
人は単純に接触頻度が高い人に親近感を覚え、知らない人には警戒する傾向にあります。
頻繁に連絡を取ったり、よく会っている人から何かを頼まれたら引き受けても良いかなと思いますが、よく知らない人から頼まれても断る可能性が高いでしょう。
ここでのポイントは深さより回数です。
つまり一回会って1時間話すより、毎日2.3分顔を合わせて少し話す方が相手に残る印象が深いということです。
その点、SNSは非常に強いツールになります。
コメントをしにいく、リツィートする、いいねを押すなど、それほど時間を取られることなく接触頻度を増やすことが可能です。
ここまでは単に忘れられないための行動、認知してもらい親しくなるための行動ですが、さすがにこれだけでは自分の顧客にはなってもらえません。
こちらはサービス提供側になりますから、何かしら「与える」ことが必要です。
与えるというと身構えてしまうかもしれませんが、例えば、メルマガにトレーニングに関する情報を流す、動画をアップして自宅でできる簡単なエクササイズを紹介するなどがそれに当たります。
我々ができそうな「与える」を整理してみると、
1:お試し→体験セッション
2:評価→体力テスト、肌年齢、レベル分け
3:情報→メルマガや小冊子で健康情報を配る
さらに、上級テクニックとしては、自分の専門性以外の、何かその人が得することを紹介するという与え方もあります。
・美味しいお店を紹介する
・本を紹介する
・人を紹介する
となると、情報を発信する場合は自分の専門性だけでなく、趣味など人柄がわかるものをある程度開示しておくことも相手に親近感を持ってもらえるきっかけになります。
【専門性❎親近感】を意識して、リアルでもオンラインでも発信し続け、接点を絶やさないこと。
これが第二段階でやるべき行動になります。
お客様が検討する＝トレーナー側はセールス。セールスは苦手だなぁと言う人がいるかと思いますが、ここまでの段階で確固たる信頼関係を構築することができていれば実はセールスは不要です。
検討に入っているクライアントは、選択の正当性を探しているはずです。
このサービスを受けるとこんなメリットが享受できるということを提示できれば成約につながるはずです。
この時にやってはいけないのは、「売り込む」こと。
ほぼ買う気になっていたのに、売り込まれたばっかりに辞めてしまうなんてことになりかねません。
我々のサービスは問題解決が前提のケースがほとんどのため、悩みを相談しやすい人となれば申し込み率はぐっとあがります。
相談しやすい人＝聴く人です。
よく話を聴いてくれる人、さらにそこに共感してくれる人に頼りたくなるものです。
売るのではなく、その人を助けよう問題を解決してあげよう。
そのための提案をするだけです。
パーソナルトレーニングは基本的に単価の高い商品です。
買わない理由、申し込みされない理由の中には支払いの問題やいくらかかるかイメージしづらい場合もあるでしょう。
後払い方式にする、カード決済やバーコード決済などで支払いのハードルを下げる、パッケージ商品の分割払いなど、を用意しておくと良いかもしれません。
やることは簡単だけど…
上記のステップを踏めばよいので、やることはとても簡単です。
集客なんて楽勝です！と言いたいところですが、それができない人が多くいるのも事実です。
つまり、やるべきことはわかっているのに行動に移せない人がいるということです。
俗に言うメンタルブロックとか心理的バリアというようなものです。
わかってはいるけど、できない、躊躇してしまうと状態です。
メンタルブロックが生じる理由は、貴方の思い込み、それも誤った思い込みによるものがほとんどです。
「こうしてはいけない」「こうしなければならない」「自分には能力がない」…。
このネガティブな思い込みをポジティブなものに変えていく思考のチェンジを行いましょう。
◇ありがちなメンタルブロック◇
・失敗を恐れる
・完璧にやろうとする
・〇〇がないからできない
・他人の評価を気にすぎる
・短期で結果を出そうとする
・正解を探そうとする
・楽をしたい
集客におけるメンタルブロックはダイエットにおけるメンタルブロックに非常によく似ています。
自分に潜むメンタルブロックに気づき、修正を図りましょう。
とは言え自分ではなかなか気づきにくいものですので、個別面談などを利用し早めに取り除いていきましょう。
集客やセールスと言うと苦手意識を感じる人もいるかと思いますが、身体の悩みを解決し、誰かの役に立つサービスを提供していることに誇りをもつことで自信を持って行動できるはずです。
✅４つの段階を理解し、行動しづづける
✅メンタルブロックに気付き、それを外すために第三者に相談する
✅自分のやっていることに誇りを持つ
パーソナルトレーナーの寺子屋・オンラインサロン高津塾では。
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